在商品同質(zhì)化的今天，連鎖超市面臨的最大挑戰(zhàn)就是培養(yǎng)忠誠的顧客。調(diào)整好商品結(jié)構(gòu)將有助于提高顧客的滿意度。商品管理就是把商品作為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位來管理，通過對顧客需求的分析和研究，獲取一定的差異性，從而更好地滿足目標消費群需要。商品管理的核心在于通過滿足消費者的需求來提升業(yè)績。
超市的商品管理工作主要從兩個方面入手：一是通過不斷調(diào)整優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)根據(jù)現(xiàn)有的商品資源，結(jié)合消費需求和門店消費群體的特定狀況加以組合，定期對商品經(jīng)營進行調(diào)整，引進主力商品和新品，淘汰滯銷、平銷商品，也就是通過商品經(jīng)營目錄的推行，充分展示能夠增加銷售的商品，使門店的整體銷售業(yè)績在不斷優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)中得到提升；二是加強對單個門店商品品類結(jié)構(gòu)的分析與研究。通過對典型門店目標顧客群、商品的品牌、陳列空間、價格帶等多個方面分析研究并適時進行調(diào)整優(yōu)化，跟蹤調(diào)整后門店各品類的銷售趨勢，不斷總結(jié)經(jīng)驗與不足，以點帶面進行推廣。
進行商品結(jié)構(gòu)調(diào)整主要從以下幾個方面進行：
1、根據(jù)門店具體狀況調(diào)整商品結(jié)構(gòu)。
一些大賣場的商品管理，貨架陳列原則主要是按照商品的銷量來陳列。我們?nèi)绻凑沾朔椒ㄟM行調(diào)整，銷售確實會有一定程度的提高，但并不會給門店帶來更多的利潤，獲得最大利益的只是供應(yīng)商，而門店將會因此而損失很多通道利潤。假設(shè)有兩種商品，在過去一段時間內(nèi)都有相同的銷售額，但是它們的利潤貢獻額可能不一樣，因此它們的陳列空間也不應(yīng)該相同；假設(shè)它們的利潤一樣，但是兩者的周轉(zhuǎn)速度、商品包裝體積、季節(jié)性變化特征、是否促銷、是否有替代產(chǎn)品等等均不一樣，所以，兩者的排面量也應(yīng)根據(jù)各種因素而體現(xiàn)出差別。門店更多地應(yīng)該從自身的實際情況，比如商品的銷售情況、產(chǎn)生的利潤情況、帶來的通道利潤等綜合考慮取舍。
2、進行較為合理有效的數(shù)據(jù)分析。
商品管理是一個以信息為基礎(chǔ)對商品經(jīng)營活動進行分析、計劃和實施的過程。實施商品管理就是要通過對目標顧客群的界定、消費需求的研究，以及對同類產(chǎn)品中的不同品牌做出嚴謹?shù)臄?shù)據(jù)化分析，將品類中最為有效的品牌保留并加以擴大，摒棄那些無效品牌。同時應(yīng)該看到，門店負責(zé)人掌握數(shù)據(jù)分析技能是促進這一工作的關(guān)鍵。門店負責(zé)人如果能堅持用信息系統(tǒng)，對銷售數(shù)據(jù)進行分析，發(fā)現(xiàn)新的暢銷商品，發(fā)現(xiàn)新的增長點，選擇和調(diào)整銷售策略，就能為本店發(fā)展找到新的思路和方向，嘗試新的方法。
3、建立快速信息反饋機制。
一是，管理部門與門店間的信息互通反饋，管理部門適時對門店品類銷售數(shù)據(jù)進行分析研究，并及時將商品優(yōu)化調(diào)整建議及方案告知門店，同樣門店將商品經(jīng)營目錄執(zhí)行及商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整的操作中出現(xiàn)問題也及時反饋至我部并加以解決；二是，對重要顧客要建立快速信息反饋機制，重要顧客包括滿意顧客和強烈不滿的顧客。對處理顧客投訴與抱怨，要嚴格按標準規(guī)范操作，提高顧客滿意水平。
（超市采購部 蓋麗華）
