“神馬都是浮云,‘給利’才是硬道理。”近日,濟南銀座某店打出了這樣一則促銷標語。
該標語雖帶有幾分詼諧與幽默,但反映的本質卻十分深遠,它不禁讓我們思考這樣一個問題:在經營中什么才是吸引顧客的關鍵?答案或許很明了,那就是“給利”。
“給利”何以體現?自然通過商品定價。如超市常用的:散裝雞蛋市場價4元/斤,會員價3.69元/斤;原價為4.2元/杯的伊利老酸奶,促銷為3.99元/杯,雖是不起眼的幾毛的讓利,顧客的購買數量卻是大大增加。尤其是老年人和家庭主婦,還有低收入群體,他們對價格的敏感度很高,對一些商品的銷售價格也非常了解,便宜幾分錢他們都能記住。所以,對于這些消費群體可能購買的商品進行定價時,就可以采取精確到分的價格策略。
那么,哪些商品采用精確到分的定價方法能打動顧客呢?通過觀察顧客對價格不是很高、關系民生的日用消費品比較敏感,購買頻次也比較高。主要有:一是日常用品和休閑食品,如牙膏、洗衣粉、消毒液、木糖醇、餅干等;二是散裝稱重商品,如水果、蔬菜、肉蛋、干貨等;三是生活用小物件,如晾衣架、塑料制品等,單價大都是在20元以下。超市一般會對大約10%的敏感商品實施較低的定價策略,用這部分敏感商品的低價位維持并強化其低價形象,并帶動90%左右的商品的銷售,從而達到以點帶面、以小帶大的促銷目的。
透過大型超市將商品價格精確到分這一做法,我們不難得出這樣的結論――定價是一種更具深意的謀略。
對于商家來說,價格雖不是決定生死的因素,卻能左右市場和競爭力的塑造。在對大型超市的定價方式進行細致剖析后,我們發現,其低價策略的表現形式靈活多樣,并不僅僅是在低成本上直接低價那樣簡單。大型超市除了切實奉行“低費用,低毛利、低價格”的經營原則外,更重要的還在于他們著眼于消費者的心理感受并嫻熟地運用定價方法,采用高超的價格策略,實施完善的價格管理。這的確值得我們這樣的社區便利超市借鑒。
依此觀之，商品定價并非列出一串阿拉伯數字那么簡單，而是一門學問，更是一門藝術。
（東方店 尹文佳）
